マーケティング

OATHの法則を活用することで、商品の成約率が変わります!

こんにちは、ユキです。

見込み客にマーケティングを仕掛けるときに、全てのお客様に同じセールス法を使っては非効率です。

お客様と言っても、商品が今すぐ欲しい人や商品についてよく知らない人など、見込み客の状態はバラバラです。

お客様たちの状態に合わせたアプローチをすることが必要です。

今回はお客様の状態を4つ段階に分けた「OATHの法則」について説明します。

OATHの法則とは?

「OATH(オース)の法則」アメリカのダイレクト・レスポンス・コピーライターであるマイケル・フォーティン氏が提唱した理論です。

お客様の問題意識を4つの段階に分類して、それぞれの頭文字を取って「OATH(オース)の法則」と呼ばれています。

O:Oblivious(無知)

この段階にいる人は、自分の問題について認識していない状態です。

自分自身の問題に対して気づいていないこの段階のお客様に何かを販売するのは困難です。

販売しようとしたら、問題があることを自覚してもらうことから始まるので、かなりの労力がかかります。

この層は基本的にはターゲットにしません。

A:Apathetict(無関心)

この段階にいる人は、自分の問題については知っているが、問題意識も薄く、解決しようとは思っていません。

この段階の人には、問題の緊急性を認識させる必要があります。

このまま問題を放置しておくと、どのようなことになるかを認識させ、問題点を先延ばしにせず、すぐに解決する必要性を感じて貰う必要があります。

T: Thinking(迷っている)

この段階にいる人は、自分の問題については知っていて、問題を解決する方法を考えています。

問題を認識して、解決策を探している状態なので、「無知」や「無関心」な状態の人よりは、商品を売りやすいです。

この段階の人をターゲットとすることが多いです。

あなたの商品では問題をどう解決できるか、他の商品よりも魅力的な理由を伝えることが重要です。

H: Hurting(落ち込んでる)

この段階にいる人は、自分の問題について今すぐにでも解決したいと思っています

問題をいち早く解決したいと思っているので、解決策を提示すれば購入に繋がります。

この段階のお客様は既に同じようなセールスを受けて失敗し、あなたの商品に懐疑的になっていることもあります。

お客様の不安を取り除き、安心して商品を購入してもらえるように、あなたの商品が失敗しない理由や、安全な理由を示すことが重要です。

まとめ

OATHの法則

「OATHの法則」はお客様の問題意識を4段階に分類したもの

  • O:Oblivious(無知)
  • A:Apathetic(無関心)
  • T:Thinking(考えている)
  • H:Hurting(困っている)

セールスの対象は基本的「Thinking(迷っている)」と「hurting(落ち込んでる)」段階の方

セールスをしたい見込み客がどの段階にいるかを調べて適切なアプローチをしてください。

ABOUT ME
ユキ
適応障害で休職したことをきっかけに 自由に生きたいと思うようになり、 ネットビジネスの世界に飛び込みました。
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